As 13 Maiores Objeções Que Impedem de Vender Perfumes

Se você ja teve alguma experiência com vendas na rua, com certeza já se deparou com algumas dessas objeções e talvez não soube o que fazer. Abaixo mostramos as desculpas mais comuns que recebemos de clientes.

1 – “Não Tenho Dinheiro!”

Normalmente o cliente tem dinheiro pra comprar, mas joga essa objeção logo de cara. Ela é a mais comum entre as objeções, mas nem sempre é real. Ela é também é chamada de “Cortina de fumaça”. Como essa objeção é a primeira que vem em mente, a maioria dos vendedores que não esta preparado para ouvi-la  desistem da venda.

A melhor maneira de eliminar essa objeção é usando perguntas abertas do tipo “Além disso, o que mais te impede de comprar?” para descobrir o real motivo da objeção e converter isso em justificativa ao seu favor. Afinal, ele ainda não se convenceu de que comprar seu perfume é um bom negócio. Quando ele entender isso, basta fazer a pergunta chave: “Qual o melhor dia?” e ele fará a compra.

2 – “Está Caro”

Aqui entra em jogo aquela velha técnica de tentar puxar um desconto, desvalorizando o seu produto. A maioria dos vendedores cai nessa armadilha e acabam desvalorizando o produto e o trabalho, dando desconto logo de cara, chegando ao ponto de não ter lucro.

Nesse momento você precisa estar convicto de que seu produto vale o valor cobrado, a partir daí você usa o Gatilho Mental do Contraste, comparando com os perfumes de grife, para fazer com que seu produto pareça mais barato do que realmente é, além de mostrar os benéficos do produto sempre citando em que isso será importante pra ele.

3 – “Me Dá Seu Cartão Que Eu Te Retorno”

Sentimos dizer, mas ele NUNCA vai te ligar! Essa objeção é conhecida entre os vendedores como “Xeque”, onde o cliente encurrala o vendedor que acaba se tornando um distribuidor de cartões. No final, vão todos parar no lixo.

A melhor forma de reverter essa jogada e dar um “xeque-mate” no cliente é utilizar um acordo condicional: “Se eu te der uma amostra, eu deixo meu cartão tudo bem?“. Aqui você condiciona a entrega do seu cartão a uma demonstração gratuita sem compromisso do perfume. Após a demonstração, você usa a pergunta Ou/Ou: “Qual mais gostou, esse ou esse?” para leva-lo ao fechamento, se você acertar no perfume ele vai comprar!

4 – “Já Passaram Vendendo Aqui”

Essa também faz parte das “Cortinas de fumaça” e normalmente é dada no começo de uma demonstração, para evitar que ela aconteça.

A solução é bem simples, mas é preciso que você entenda que para o cliente comprar seu produto ele precisa sentir a fragrância. Se ela agradar, vai despertar o desejo de compra. Nessas situações use o Alivio de objeções junto com a Antecipação de objeções dizendo: “Entendo… tudo bem! Meu objetivo hoje não é vender, só quero sua opinião sobre o produto, fica tranquilo que não vou te incomodar, nem insistir pra comprar nada… me fala o que acha desses dois aqui….”

5 – “Um Amigo Vende Esses Perfumes”

Essa aqui é uma das que eu mais gostamos, porque na maiorias dos casos ele NUNCA Comprou do amigo dele e normalmente esse amigo não foi treinado para vender e acabou “Enchendo o saco dele”.

Nesse caso você faz o “Alivio de objeções”: “Entendo…” e começa a fazer perguntas direcionadas: “Que legal, qual dos perfumes dessa linha você usa?“, “O que achou do perfume?”. Aqui você vai saber se ele comprou ou não.

Se ele compra mesmo do amigo, tudo bem!. Como ele não vai comprar de você, pode indicar algum conhecido pra comprar. Pergunte: “Qual dos seus amigos aqui da loja é tão simpático(a) quanto você e acha que iria gostar do perfume?”.

6 – “Ja Tenho Muitos Perfumes”

Aqui temos duas possíveis situações: uma objeção pra você ir embora ou realmente ele gosta de perfumes e tem muitos. Mas isso não significa algo ruim, afinal se ele gosta de perfumes, chegou a hora de ter mais um pra coleção.

Aqui você deve ficar disfarçado – Guarde seus materiais pra ele achar que desistiu da venda –  e use o “SOCO DE CAFÉ”, que é basicamente assim: “Nossa que show, pelo visto então você gosta muito de andar bem perfumado, realmente não há nada melhor que se sentir cheiroso, eu também amo perfumes, quais você usa? Usa pra sair ou no dia a dia?”

A partir dessas perguntas, você deve sugerir para ele duas fragrâncias de acordo com a situação: “Olha, esse perfumes aqui é muito bom pra você usar no dia a dia, sente só…” Se ele gostar e você mostrar que vale a pena o custo beneficio pra ele, com certeza ele vai comprar!

7 – “Não Uso Perfumes”

Das duas uma: Ou ele tem algum tipo de alergia, ou ele quer que você vá embora! Afinal, quem não gosta de andar cheiroso?

Tente descobrir o porquê. Se for alergia vá para o exemplo 12 abaixo. Se for por algum outro motivo, sempre trabalhe com sugestão “Da uma olhada nesse perfume aqui, acho que combina com você!”. Pergunte os porquês de ele não usar.

Não tenha medo de perguntar!

8 – “Vou Esperar Acabar o Meu”

Essa objeção normalmente vem junto com a objeção acima, e da mesma forma também pode ser uma “cortina de fumaça” ou uma objeção real. Você só vai descobrir fazendo perguntas.

Pergunte sobre os perfumes dele, quais ele usa e quando ele usa: “Você usa pra sair ou pro dia a dia?“. Isso te ajuda a ter uma noção do que sugerir: “Olha esse aqui é muito bom pra usar em eventos especiais ou no dia a dia“.

Lembre-se: Vendedor de sucesso não tem medo de dar sugestões ao cliente. Sempre sugira “Esse aqui é bom pra você porque …..”

9 – “Só Uso Perfumes Originais”

Essa objeção é uma oportunidade pra você mostrar a qualidade e o custo benefício do seu produto. É preciso que você tenha total conhecimento sobre seu produto e sobre os benefícios dele.

Para contornar essa objeção e fechar a venda com o cliente é preciso que você use e abuse das perguntas direcionadas que vão fazer o cliente pensar e vão te ajudar a fechar a venda, como por exemplo; “Que show, qual você usa? Quanto paga mais ou menos no frasco de 100ml?”. Nesse momento você deve explicar os benefícios do seu produto, inclusive o SELO da ANVISA que atesta a qualidade e perguntar; “O que você costuma fazer com o frasco do seu perfume depois que acaba? Acredita que vale a pena pagar 2 ou 3x mais caro somente pela embalagem que após o uso vai pro lixo? Aqui comigo, você paga somente pelo que usa, a essência!”

10 – “Me Falaram Que Esse Não É Bom”

Aqui você vai quebrar o paradigma do cliente que na maioria das vezes tem um “preconceito”, mas verdadeiramente ainda não conhece.

Você deve falar dos benéficos do produto, do selo de qualidade da ANVISA, dos fornecedores de matéria prima, sempre focado em vantagens pra ele. E para fechar faça perguntas do tipo; “Acredita que uma empresa ficaria x anos no mercado com produto sem qualidade?” Qual melhor forma de testar a qualidade do perfume? Comprando!

Use um acordo Condicional: “Vou deixar essa amostra na sua pele, se ficar satisfeito fechamos negócio? Você só tem a ganhar!“.

11 – “Sempre Ganho Perfumes do Cônjuge”

Essa objeção desarma os vendedores despreparados pois o cliente terceiriza a decisão de compra para outra pessoa que não está presente naquele momento.

Como eu sempre falo, vendas é sugestão. Você precisa identificar o que ele gostou através da pergunta ou/ou, após isso você pode sugerir que ele faça uma surpresa, que ele compre um perfume diferenciado para uma ocasião especial entre eles.

Se as sugestões não funcionarem, deixe o perfume na pele dele e faça um acordo condicional: “Vou deixar na sua pele, e você mostra pra(o) sua(seu) esposa(marido), se ela(ele) gostar, podemos fazer negócio na próxima vez que eu vier aqui”.

E claro, volte depois!

12 – “Tenho Alergia”

Assim como no exemplo 7 acima, ou ele tem algum tipo de alergia, ou ele quer que você vá embora! Tente descobrir o se a objeção é real.

A melhor coisa a se fazer nessa situação é perguntar antes de demonstrar, porque se ele tiver alguma alergia você pode causar uma reação alérgica nele e isso é perigoso, então guarde suas coisas e pergunte: “Nossa, mas é alergia de pele ou algo relacionado a parte respiratória?”

Preste atenção na resposta e pergunte: “Nas ocasiões especiais normalmente como você faz pra dar aquele destaque, usa algum hidratante?”. Dependendo da resposta diga: “Então você normalmente usa hidratante né?” Se sim, mostre o que você tem. Mas só mostre após ele confirmar, se não, com certeza ele dirá que não pra você ir embora logo.

Se ele não falou um não logo de cara pra você já é um ponto positivo, mas nessas situações você precisa saber conduzir a venda.

Diga: “Que bom, se você quer pensar significa que gostou ou ainda esta em dúvida né!? O que te impede de fechar um pedido desse perfume que gostou agora?” Ouça com atenção a resposta dele, pois a partir dai você fara sua argumentação.

Se ele insistir pra você voltar depois diga: “Ok, vou fazer umas entregas e mais umas demonstrações por ai, em XXmin eu volto aqui tudo bem?” não precisa esperar ele responder, vá saindo e diga que vai voltar, e volte!

Na volta, já comece no fechamento: ”E ai, eu vi que gostou muito, vou colocar sua encomenda pro dia X tudo bem?“

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